10月19日，三只松鼠亮相2021天津秋季糖酒会，并召开分销战略星品发布会，三只松鼠创始人章燎原发表演讲时表示：三只松鼠线上已有百亿规模，五年时间线下分销要再造百亿。

章燎原透露，整个中国的树坚果有近700亿规模，其中线上约200亿，线下约500亿，而在这500亿中，线下散货与预包装各占一半。三只松鼠在线上拥有20%的份额，处于相对领先地位，其中礼包占据40%份额，但线下所占份额仅2%。到2030年，中国树坚果的市场份额有望达到2000亿元，三只松鼠争取占据40%的主导份额。

三力齐发，建造分销体系

“第一”、“IP”、“真实”是三只松鼠占据市场的三个重要资产。章燎原认为，“我们有第一的背书与实力。我们有三只松鼠“IP”，三只小松鼠就是我们的代言人，三只松鼠的IP动画小朋友很喜欢。三只松鼠有“真实”的价值观，到了分销的战场上，真实同样重要”。在未来5年要做到100亿，为了这个目标，章燎原表示投入不设上限。今年年货节，三只松鼠将投入1.5亿元广告费用进行饱和推广，助力中度分销渠道建设。“聚焦坚果”是三只松鼠“十字战略方针”中的第一步。下一步，就是要实现“多品牌、全球化”。目前三只松鼠100亿的体量中，坚果占据50亿，剩下的50亿是休闲零食。下一步，三只松鼠将对精选零食全部子品牌化。年货节之后，三只松鼠实现超过20个以上的子品牌，随后全部导入分销系统。

线上0-1，线下1-10

章燎原表示，在线下渠道，从0到1拓展很难，从1到10复制很容易。从0到1需要考虑品类，继而形成品牌，再进入一个渠道，摸索3-5年的时间，再从1-10进行复制，这是线下品类发展的逻辑与规律。而在线上则相反，因为线上的卖场与媒介统一，使得0-1变得简单。但1-10的场景终究在线下。在这其中，三只松鼠拥有的是从0到1的优势。三只松鼠有这个能力去做整合，并且三只松鼠拥有很强的供应链整合能力，未来三只松鼠做中国食品界的宝洁。三只松鼠有义务与责任去做一件事，向全世界输出一个方案:通过互联网0-1创新平台，再通过线下分销模式创建1-10是完全行得通的。

打造品牌力，构建企业护城河

章燎原认为，三只松鼠要做长期的生意，就是构建企业的护城河。好品牌是一家企业的护城河，品牌的护城河只有两点:第一占据用户心智，第二占据主流渠道。三只松鼠今天要做的，是占据主流渠道。中国品牌发展30年，1990年到2000年十年间，因为渠道推动商超的发展，短期内出现了非常多的新品类去满足大众的需求，它的逻辑是向一群人卖更多的商品，因此产生了很多自以为是、却不一定是的品牌。但品类的发展最终需要依靠品牌的驱动，由此便产生品类繁杂与品牌难产之间的矛盾。而2000年到2010年的十年间，大多数存活下来的品牌，无不是在做减法，从流量生意开始转向品牌生意。

(孟雨)