阿胶制造企业的生产目的均是为了将生产出来的产品通过销售环节转换成货币，由此产生利润从而使企业正常运转和良性发展。销售是为了赚取今天的利润；而营销,则是以市场需求为出发点,构建一种不断满足顾客需求的有效机制,以创造企业未来的利润。当下，随着市场从卖方市场逐渐向买方市场转化，阿胶市场竞争更为激烈。由此可见，小微阿胶制品生产企业营销市场的开发、拓展和维护都是不可回避和不容小觑，企业更加不能掉以轻心。市场需要小微阿胶企业审时度势和与时俱进，甚至要有“空杯理论”的心态去更新。

一、中国阿胶市场的现状。

  据山东省阿胶行业协会提供的数据显示，预计2019年全国的阿胶产量将超过5000吨；前瞻产业研究院调查公布的数据显示，全国阿胶市场份额由行业主导企业占据了83%，其他市场份额为17%。从数据中不难看出，小微阿胶企业面临的市场竞争是相当严峻的。

二、小微阿胶企业市场营销的局面和探索。

   曾几何时，S省XX县的阿胶生产厂，无论规模大小，只要有产量就不愁销量，尤其是电子商务初始阶段，电商、微商、经销商会主动前来洽谈业务；时过境迁，诸多小微阿胶企业愈来愈感受到市场份额的萎缩、产量逐年下滑，甚至有了“酒好也怕巷子深”的感触。其实，不是市场需求量下降，也不是经销商的忠诚度不够；反之，随着消费者健康意识的不断提高和经济收入的增加以及中国老龄化加剧所带来的滋补健康品的快速增长，是市场需求量增大的坚实基础；同时，国家对中药产业的大力保护和支持，使得阿胶市场前景更为广阔。显然，其根本原因是小微企业面对变化莫测的市场营销没有与时俱进的做出战略性调整和转变思路。少数的小微企业有一个误区导向：认为只要自己的产品价格低廉就会有竞争优势、只要把经销商服务好就会牢固其忠诚度。价格固然重要，但是一味追求价格低廉，就必须想方设法降低生产成本从而忽略了新产品的研发、企业市场营销的推进、营销人才的培养和储备；服务好经销商也是必须的，但是单纯用价格和利益最大化去强化忠诚度显然是不够的，商人始终的利益首位是无可非议，追求利益最大化不单单是价格，还有产品的竞争优势、迎合消费者的新产品研发、供应厂商的规范和合作前景等等均是经销商关心和关注的。小微企业应当顺应经济潮流，不能停留于自己行业资历老而“吃老本”、不能仅仅依靠企业里有能说会道的销售能人，从而忽略了建立一套属于企业、适合企业的完善市场营销体系。

  “传统的市场营销4P体系”。所谓的4P理论：1、产品：企业不但要把传统的阿胶和阿胶制品严格保证质量，而且还应当注重于阿胶新产品的开发和独特产品的尝试；2、价格：产品价格必须要依托于市场定位，而市场定位涵盖了产品的质量和包装设计、产品品种规格的多元化以及注重打造品牌价值、提高无形资产的附加值。可见，价格政策的制定是要全方位综合评估，而不是单纯追求低廉，价格的低廉是一把双刃剑，运用不当将会导致自损从而制约企业的提升和发展；3、渠道：生产厂家并不直接面对消费者，因此要注重经销商的培育和销售网点的建立。厂家不能将产品发送到经销商就视同完成销售，应当着重培育具有市场潜力和实力的商家，如果能够及时协助商家开发分销商和销售网点以及有针对性的在区域内做积极的市场促销推广工作；如此一来，纵使商家在直接利润上看似减少，但是亲历厂家投入的营销力度从而帮助自己在当地提高知名度、带动经销商经营的其他产品销量上升，让经销商得到长远利益，因此提高商家对厂家的忠诚度和信任度。如若厂家有新产品推入市场，商家也会积极配合推广。尤其是信息时代，附近区域的市场也会受到积极影响，厂家为拓展周边的新市场也做好了积极的铺垫，市场的开发将会以点带面的顺利展开；4、宣传：所谓的宣传不是盲目的投入广告费用。应当经过科学的财务预算和完整的运作方案推敲，结合前面谈及的协助经销商“渠道推广”，有的放矢进行品牌宣传和公关（战术上的运用在此就不展开赘述）。4P理论绝对不是纸上谈兵，也非闭门造车；市场营销虽然是一门综合学问，但是万变不离其宗，就貌似“太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦”逐一演变，只要科学合理运用，无论企业大小均会受益匪浅。当然，小微企业应当尊重理论、客观为企业把脉、在理论的基础上借鉴和学习成功企业的经验，真正探索出一套适合自身的市场营销方案从而提升市场占有率和市场份额，毕竟只有适合自己的才是最好的。

三、小微阿胶企业市场营销的思路。

1、抱团取暖、资源共享。据新华网报道“2019年10月16日，东阿阿胶与太平洋咖啡战略合作产品发布会在北京太举行”，“ 此次活动是太平洋咖啡与东阿阿胶战略合作的开端，后续双方会按照既定的战略方向，不断地深入合作，升级创新，研发新品，为消费者带来更多、更好的创新型产品和体验”。虚心向成功企业学习就源于大政和细节，小微企业应该从中有所心得，资源的整合利用是当下市场竞争的必然，也是一个亮点，非常值得深思。尤其是国家食药局在近年来对于新资源食品、药食同源食品的不断开放，从中一定能够找到综合利用、新产品研发、“通婚联姻”等顺应市场需求的灵感，开发出新颖的产品从而增加市场的份额。

2、销售渠道的顺畅和销售人才的培养储备。抛弃传统销售观念、更新销售渠道的拓展和维护的同时，理当关注企业销售人员的选拔和系统培养。“商道如人道”引申为具体的销售人员是最恰当的，毕竟很多客户是在接受了销售人员后才逐步接受和认可其所代表的产品。因此，企业在对销售人员的选人用人上应该加以重视和严格把关，不能仅凭能说会道就妄断其为“销售人才”，不但要关注综合素质和细节上的修养，而且要注重管理和培训。只有具备了战略上的科学营销方案和战术上的管理制度和合理运用，才能事半功倍。

3、注重无形资产的打造。企业必须要有“居安思危”的观念，在正常运营的同时，应当把注意力放在打造品牌文化、争取更多拥有自己的知识产权专属权，为市场营销奠定坚实的基础。

4、热衷社会公益，带动企业发展。社会公益重在参与，和贡献物质的多少没有直接关系；作为具有社会责任心的企业，积极参与社会公益活动也是必须具备的。企业通过济贫救灾、公益助学、公益广告、公益助学等形式，在回报社会和推广正能量的同时，也将企业产品、品牌文化进行了推广。企业也应该系统和有计划的循序渐进，比如联手当地社区、妇联、商会等共同运作，将会事半功倍。

  “博观而约取，厚积而薄发”。只要秉承和坚持：复杂的事情简单做，简单的事情认真做，认真的事情重复做，重复的事情创造性的做。假以时日，相信小微企业在经过市场不断的洗礼和锲而不舍的探索后，将会以全新的面貌和超强的战斗力收获和巩固属于自己的销售市场，为繁荣和发展中华民族的国药瑰宝增光添彩。（本报山东东阿鲁润阿胶制品有限公司通讯员 童涛）